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【艾肯商圈】東芝開利羅選:工程和零售齊頭并進

原創  • 2019年7月22日  • 艾肯空調制冷網/史瑋

  從2015年才在西安正式成立辦事處,到2019年短短4年的時間,東芝空調在陜西地區獲得了快速的發展,據東芝開利空調銷售(上海)有限公司西安事務所所長羅選透露,2018年東芝空調在陜西地區的出貨額達到1億多元。更重要的是,東芝空調是工程、零售齊頭并進,不僅零售市場在短短時間里躋身日系品牌前三強,在工程項目市場上,東芝空調也讓諸多品牌感受到了壓力。

  不過,前幾年發展得紅紅火火的家裝零售市場在2018年停止了其高速增長的步伐,陜西地區也不例外。針對這一情況,羅選表示,陜西地區家裝零售市場下滑主要有兩個方面的原因,一是精裝房比例的提高,“很多大的房地產開發商比如融創、綠城進入西安的時候,都是以精裝房為主,而且他們開發的樓盤都是一些中高端樓盤,這就相當于縮小了我們可操作的市場。”二是最近這幾年西安的房價漲幅太快,抑制了消費者的其它消費。“這兩三年西安房價普遍漲了2倍多,很多人買房把周圍人的錢都借的差不多了,所以房子買完以后就沒錢裝修了。”兩個因素相結合,對家裝零售市場就形成了較大的影響。“因為本來存量就小了,新增的量大部分還是精裝房,所以對家裝零售的增速預期不能太高。”

東芝開利空調銷售(上海)有限公司西安事務所所長 羅選

  而針對這一情況,東芝空調及時做出了調整,第一就是做二手房市場,“這是存量市場,以前我們做新小區,現在可能就要跟這些二手房市場。”羅選表示,從2018年開始,東芝空調在西安地區就開始接觸二手房市場,“雖然現在看市場還不迫切,畢竟現在市場上還有大量的毛坯房還處于交付過程中,還有兩年的緩沖期,但我們從現在開始也要做準備,這是一個方向。”第二就是加長產品線。羅選向艾肯空調制冷網透露,東芝空調在中國馬上要推出家用空調,“這樣對于一些不想安裝中央空調的毛坯房,可以選擇我們的家用空調,從而帶動整體的銷售。”羅選表示,東芝之所以推家用空調,除了家裝零售市場以外,還可以參與到精裝修的工程市場上,“比如一些做普通剛需的精裝房,他們幾乎都不配中央空調,那我們有了家用空調后,這些項目我們也可以參與。”

  羅選表示,目前這波相對低落的家裝零售行情會持續多久,他不好判斷,“至少目前還看不到復蘇的跡象”,所以東芝空調目前能做的,就是想辦法去擴大東芝空調的市場份額,保持應有的增長速度,“我們的市場份額還小,所以適當的增長速度我覺得還是可以實現的。”

  目前,東芝空調在陜西地區的重點還是放在西安地區,“畢竟西安能占整個陜西80%左右,”但這并不意味著東芝空調對其它區域的放棄,“今年我們會聯合現有的經銷商把所有的點全部建起來,然后幫助這些經銷商成長。”羅選認為,在現有的經濟環境下,未來可挖掘的方向,一個是存量市場,另外一個就是提升東芝空調現有店面單店的銷售額。“提高經銷商單店的競爭力,這個對我們很重要,也是我們公司今年重要的一個戰略。”

  目前,家裝零售市場在東芝空調陜西地區銷售系統中的占比大概在40%左右,雖然這兩年家裝增速下滑,但東芝空調并沒有減少對這塊市場的重視程度,這一點,從東芝空調推出“冷暖風水”系統解決方案就可以看出。而在羅選看來,家裝零售市場是口碑市場,是一塊不能放棄的市場。而且,羅選認為,雖然家裝零售市場的增速在下滑,但整體家裝零售市場容量還是呈上升趨勢。更重要的是,家裝零售市場做好了,可以反哺工程項目市場,“你的工程項目市場做好了,對家裝零售市場的影響可能不會很大,但做好了家裝零售市場,對工程項目市場的影響就很大,我覺得有傳幫帶的作用在里面,”所以對于家裝零售市場,羅選認為還是得很重視的去做,“必須得重中之重的去做。即使市場萎縮,這塊市場也不能丟。”

  目前,東芝空調在中國市場的產品線越來越齊全,有原裝進口,也有中國國產,“這對于我們打市場來說非常有利,超高端市場我們有相對應的產品,中端市場我們也有,可控面非常寬。”羅選認為這也是東芝空調2018年能在整體市場增速不是很好的情況下,仍能保持兩位數增長的一個很重要的原因,“我們有新的增長方向,我們有新的增長市場。這些增量市場有些是產品類型上的,比如我們的二氧化碳熱水機,有些是區域上的,我們還有很多空白區域,我們從兩個維度出發,把整體市場出貨提升上去。”

  所以,盡管今年不管是工程項目市場,還是家裝零售市場,現狀都比較惱火,但羅選表現得并不悲觀,“只要我們把東芝空調的服務和單店競爭能力提升上去,在現有的這些市場去搶份額,東芝空調的增長速度還是可以保證的。”(史瑋)

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